Argomenti: Strategie di vendita e Gestione Risorse Umane.
"In linea generale, nel nostro immaginario sociale essere venditori è considerato tutto tranne che una vera professione: è intesa quale ripiego, ad esempio, o un esercizio retorico ("la parlantina" del venditore), una prova di abilità e determinazione (il venditore come "lupo" nella foresta e il cliente come preda). È considerata questo e altro, fuorché un vero e proprio lavoro".
Il dilemma del Team Leader: è meglio essere autoritari o accomodanti? Cos'è, veramente, la leadership flessibile. qui
"Essere Team leader, dunque, è un lavoro a sé. Che si sia stati abili venditore e top producer è un eccellente requisito ma non è una condizione imprescindibile".
Essere Team leader: tante soddisfazioni e parecchi mal di testa. qui.
"L'esercizio della leadership, dunque, è un lavoro a sé e come tale richiede i suoi metodi e le sue strategie che sono da apprendere, sperimentare, adeguare a contesti aziendali diversi e in continuo mutamento".
Perché conviene considerare la Risorsa come un atleta: l'apprendimento della strategia di vendita secondo il metodo step by step. qui
"Per altre professioni, invece, valgono criteri diversi. Si tratta di <<mestieri>> dove non è sufficiente far bene. In cui non basta essere competenti. Bisogna essere <<più>> competenti degli altri. Se gli altri fanno bene le cose, è indispensabile farle meglio".
Quando un "Magari" di troppo frena la trattativa con il cliente. qui
"Fermo restando che, spesso, l'utilizzo di un magari o di un altro AD è una sorta di inconsapevole tic linguistico - non per questo meno disfunzionale - è altrettanto legittimo pensare ad esso come a un espediente adoperato per non assumersi pienamente la responsabilità di quanto si va ad affermare".
Il metodo come antidoto all'automatismo, oltre a un suggerimento sul linguaggio della vendita. qui
"Almeno in base alla mia esperienza di formatore, sono sempre forti le resistenze, da parte dell'aula, all'apprendimento di nuove regole linguistiche e relazionali e, principalmente, alla loro sperimentazione. Al metodo si preferisce l'abitudine, l'automatismo caratteriale, la cosiddetta zona di comfort e ciò anche quando - come generalmente accade quando ci si rifugia nel comportamento più immediato e più facile da adottare - tale abitudine si rivela inefficace".
La forza del gerundio nel linguaggio della vendita. qui
"... si tratta di parole, di modi di dire, di tempi verbali che ci appartengono in quanto parti integranti della nostra cultura linguistica - ce li hanno insegnati, a scuola- e di notevole efficacia pragmatica ma che restano "in panchina" perché, nel quotidiano, non sono necessari".
Quali rischi corre il Team Leader quando si sostituisce all'Operatore nel corso della trattativa con il Cliente: qui.
"L'argomento in questione è se possa ritenersi funzionale, sia sotto l'aspetto professionale che quello più strettamente produttivo, che il/la Team Leader debba o meno prendere il posto dell'Operatore al telefono ..."
Perché è bene, per l'Operatore, non personalizzare troppo la trattativa: qui.
"Il tema di fondo riguarda il confronto tra carattere e metodo ossia tra la prospettiva personale e quella professionale attraverso cui si interpreta, e si concretizza, la trattativa con il Cliente".
La transazione incrociata come strumento di lavoro per il Teleseller ... e l'annosa questione dell'incontro/scontro tra teoria e pratica: qui.
"Tra i diversi tipi di transazioni, che sono oggetto di indagine da parte dell'AT, quelle definite "incrociate" assumono un valore speciale essendo un potente strumento di gestione di comunicazioni conflittuali".
Leadership e gestione delle manipolazioni: come riconoscerle e prevenirne gli esiti, sempre poco piacevoli: qui.
"L'obiettivo è comprendere una dinamica logorante e demotivante, che spesso si sviluppa all'interno dei rapporti quotidiani con il team: la manipolazione".
Il Team Leader come trainer e pedagogista: qui
"La professionalità, nella pratica quotidiana, è produrre risposte e comportamenti coerenti con il contesto. Pertanto, si può lavorare con impegno e tanta volontà eppure non essere professionali".
Un approfondimento sul ruolo pedagogico del Team leader: qui
"... la professionalità è l'esito di un preciso atto decisionale che precede l'assunzione di ogni accorgimento linguistico e strategico".
Esiste lo script di ingresso vincente? qui
"... lo script riguarda l'apertura della telefonata e basta! Entrare in telefonata, infatti, non è la trattativa (che sia finalizzata al telemarketing o al teleselling). È entrare in telefonata, appunto. La trattativa ha inizio quando il cliente reagirà".
