Come il TL favorisce nella Risorsa il superamento di queste resistenze? Come la avvia alla professionalità?
Nel precedente articolo si è affermato che gli strumenti a disposizione del TL per svolgere la sua funzione pedagogica sono:
- piena consapevolezza del suo ruolo e dei suoi compiti: ovvero, creare condizioni-materiali e immateriali- favorevoli alla realizzazione dell'obiettivo aziendale;
- competenza relazionale, che significa sapere comunicare da leader: ovvero, adoperare un linguaggio propositivo: focalizzato sui comportamenti e non sulla persona, orientato verso il futuro e non compresso sul passato, che elabora soluzioni invece che spiegare - e basta - il problema;
- metodo: regole, procedure, strategie. La trattativa non è affidata al caso, alla circostanza, all'attitudine caratteriale.
Il famoso carisma del leader non è una qualità a se stante, bensì è la capacità piena e costante di mettere in atto, sinergicamente, questi tre principi.
Sembra banale, eppure la premessa è che, prima di occuparsi della professionalità della Risorsa, sia il TL stesso ad assumere un comportamento professionale, dunque coerente con il suo contesto di riferimento che è costituito dalle Risorse medesime (certamente si aggiungono il management, i colleghi, il back office. Questi settori comunque non sono interessati all'attività pedagogica del TL).
Pertanto uno strumento da privilegiare, a tale proposito, è l'esempio: mostrarsi costantemente professionale allo sguardo del team, ovvero sempre in atteggiamenti coerenti con funzioni, compiti, ruoli, obiettivi.
Inoltre è opportuno intervenire sempre quando la Risorsa, nel corso della trattativa con il cliente, scivola in modalità incoerenti con il contesto, ad esempio utilizzando modi di dire convenzionali o compiacenti.
Come intervenire? Direttamente, se possibile, o attraverso briefing o, se è il caso, mediante colloqui personali. È bene non svalutare l'importanza delle parole e del loro collegamento con l'atteggiamento mentale: molto difficilmente la Risorsa assumerà una visione professionale di sé e del cliente se continua ad utilizzare un linguaggio convenzionale. La parola contribuisce fortemente alla costruzione di una prospettiva funzionale allo scopo.