La trappola della compiacenza.
Compiacere vuol dire calarsi nella prospettiva dell'interlocutore (nella fattispecie, del cliente) perdendo di vista il proprio obiettivo. In tal senso, la compiacenza è sinonimo di sim-patia. È facilmente intuibile come quest'atteggiamento mentale, e i comportamenti che ne derivano, possano risultare disfunzionali ai fini della realizzazione del processo di vendita: se è vero che è opportuno "mettersi nei panni del cliente", ovvero coglierne le richieste dirette e-specialmente- indirette, è del tutto inopportuno farlo trascurando il motivo per cui ha avuto inizio la comunicazione, ossia vendere. Attraverso la compiacenza, lo scopo della trattativa diventa mettere sempre di più a suo agio un cliente che è già in una posizione di comodo: di fatto, già possiede il servizio che la Risorsa gli sta proponendo e, perciò, non ha problemi né urgenze.
Ecco che, allora, si producono-spesso in modo eccessivo- modi di dire che vanno dal banale (apparentemente) "Mi scusi se la disturbo" al meno banale "Potrebbe dirmi quando posso richiamare senza disturbarla?". Da cui deriva che l'esito della trattativa si trasferisce totalmente nelle mani del cliente: il risultato, perciò, sarà del tutto casuale.