La Risorsa, nello specifico, a cosa resiste e perché.
Come spesso accade, cambiare è faticoso: si tratta di svincolarsi dai propri automatismi, le cosiddette zone di comfort, ossia da quelle risposte agli stimoli ambientali che più riescono agevoli, facili da mettere in atto specialmente in condizioni di stress. Ciò ha valore anche se si è consapevoli che queste medesime reazioni non sempre producono risultati soddisfacenti: a volte risultano del tutto controproducenti.
La Risorsa fa fatica, in genere, ad esempio di fronte alle obiezioni del cliente o in un altro momento delicato della trattativa, a tenere a freno contenuti e modalità che più le risultano immediati, abituali, facili da adottare: sono quelle risposte che mette in atto normalmente e che, per lo più, normalmente funzionano (o almeno così pare). Perché, dal momento che questi modi di dire e di fare sono efficaci nel vivere quotidiano (o comunque non creano, all'apparenza, grossi danni) non dovrebbero funzionare anche con il cliente? (a tale riguardo, in occasione di uno step formativo, una Risorsa così obiettò, con l'intento di argomentare e non di fare una critica sterile: "Io so che uno più uno fa due. Lo so, è una legge matematica, me l'hanno insegnata a scuola. Invece chi mi assicura che se cambio il tono di voce o uso un certo termine al posto di un altro raggiungo l'obiettivo?").
Ecco che si pone il dilemma che è tipico dei processi di cambiamento: vale la pena rinunciare a modalità che, in genere, danno buoni risultati per assumere altre modalità il cui esito non è sicuro?..