Manipolazione e giochi psicologici
Con queste denominazioni non si intende nulla di malevolo, di subdolo, di "cattivo" né tantomeno di ludico.
Le manipolazioni e i giochi sono, al contrario, particolari e frequenti dinamiche che si sviluppano, a volte (spesso), all'interno delle relazioni interpersonali e consistono in modi di agire e relazionarsi, più o meno consapevoli, con i quali coloro che li mettono in atto puntano ad ottenere un particolare tornaconto, materiale e, più spesso, immateriale. Può trattarsi, ad esempio, in ambito professionale, di chiedere, in maniera indiretta e senza sbilanciarsi troppo, un aumento di stipendio oppure di farsi sostituire dal collega. O, ancora, di trovare conferma ad una propria convinzione - generalmente svalutativa- su sé e/o sugli altri.
Tali dinamiche hanno origine, in genere, dalla difficoltà di chiedere- in modo chiaro e autentico- aiuto oppure una risposta a un proprio bisogno o a dichiarare apertamente la propria opinione rispetto a un dato argomento.
In aula, ad esempio, i classici ganci manipolativi sono le domande e le affermazioni contestative, ovvero quegli interrogativi ed osservazioni con cui un partecipante mette in discussione-in modo velato- non l'argomento della formazione (ad esempio se è attinente o meno ai bisogni dell'aula) o il modo di porsi del formatore (ad esempio parla troppo in fretta o usa termini troppo tecnici) bensì il valore stesso della formazione e del ruolo del formatore. Si tratta, dunque, di modalità che esprimono una generalizzazione e che non sono-almeno così come si manifestano-attinenti all'argomento e all'obiettivo dell'intervento formativo.
Esempi, riferiti ad un'aula di addetti alle vendite:
"Il fatto è che possiamo usare tutte le strategie che vogliamo ma i clienti non sono mai interessati";
"La teoria è molto bella ma poi conta la pratica";
"Oggi è difficile vendere";
"Ci fai vedere tu com'è la vendita perfetta?".
Un modello teorico molto utile per approfondire il tema delle manipolazioni e dei giochi è il Triangolo di Karpman. qui.